O mercado que ninguém vê
Mercado de segurança eletrônica poderia ser melhor - o que há por trás do crescimento que ninguém vê?
21/01/2014 19:40
Estudamos o mercado de uma cidade média do interior paulista com 700 mil habitantes. O potencial de crescimento de venda ao mercado doméstico de segurança eletrônica era de 150 mil equipamentos de alarme. Juntando todas as empresas da região eles detinham apenas 16,6% de participação do mercado. Ou seja, o mercado oferecia uma expansão segura de 83,4% para mais de dez anos de vendas.
Porque as empresas locais então ainda insistiam em trabalhar com menor preço, focando seus esforços em tirar clientes do outro? E ainda entregando equipamentos em comodato?
A maioria das empresas respondiam sem saber que essa era a única forma de crescer mais rápido.
Na verdade isso é um tremento engano. Enquanto eu abaixo o preço convido cada vez mais empresas de baixa tecnologia e expertise a entrar no jogo dopreço baixo e baixa qualidade. Outra coisa complicada é que somente empresas de médio e grande porte conseguem investir na tendência do comodato de equipamentos. As empresas menores ao inves de fazer isso para compensar essa condição passam a vender mais barato e trabalhar com equipamentos de segunda ou terceira linha, ninguém ganha com essa situação.
Há um aspecto do desenvolvimento econômico que se chama ciclo virtuoso de conhecimento. É quando adiciono maior qualidade e qualificação a empresas num determinado mercado e elas passam a negociar produtos de primeira linha. Por haver um mercado em expansão as empresas não perdem tempo em concorrer e vão logo vendendo para os clientes pelo critério de chegada por que a maioria dos negócios são muito semelhentes em preços e qualidade de produto e nenhum deles é dado de graça para o cliente, todos são vendidos e tambem todos mais ou menos dentro da mesma qualificação de equipamento.
Esse formato é uma venda por demanda, num mercado a ser explorado em 83,4% de market share é possivel as empresas aumentarem seus preços ao inves de diminuir. O problema é que quando entro no circulo vicioso do preço baixo as empresas tendem a não dar importância ao valor agregado e com isso os produtos se tornam commoddities e esse é o pior dos mundos para as empresas.
Esse formato de negócio reduz preço e capacidade de crescimento. Enquanto as empresas de monitoramento da capital em São Paulo vendem os serviços de monitoramento pelo preço médio de R$ 120,00 a R$ 170,00 no interior as empresas cobram R$ 60,00 e ainda se degladeiam em preços tornando os atrativos da venda e o custo de aquisição cada vez menor.
Esse é o pior dos mundos e prefirem ficar dentro caixa dos seus 16,6% como se o mercado se resumisse a esse pedaço de mercado, mas no entanto, tenho mais de 80% livre de mercado para explorar, mas o pensamento vicioso e cultural nos impede de pensar, inovar e permitir que o outro cresça.
Os empresários desse mercado precisam entender que quando crio o ciclo virtuoso deexpansão do conhecimento, aprimoro o mercado e crio condições de outras empresas entrar num jogo acima da média atual de preço baixo. As condições se igualam para cima. Compartilhar o conhecimento e aumentar a expertise ao contrário do que muitos pensam aumenta a oportunidade do mercado vender mais caro. E num mercado com chances de 80% de crescimento não existe concorrência precisamo apenas vender mais sem ficar se preocupando se o outro cresce ou não. Se ele cresce virtuosamente fará você crescer o mercado melhora para todos.
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